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ウズカレとは
「営業活動にAIを導入したいけれど、何から始めればいいのか分からない」と悩む方も多いのではないでしょうか。
流行や話題性に惹かれて導入したものの「期待したほど効果が出ない」「現場が活用しきれない」といった事態に陥るケースも少なくありません。
AIツールは製品ごとに得意分野や機能が異なり、導入の目的が曖昧なままでは成果に繋がりにくくなります。
本記事では、営業活動へのAI導入を成功させるための具体的なステップと、実際に成果を上げている企業の活用事例を紹介します。
AIを活用して営業現場の業務効率化を目指したい方は、ぜひ最後までお読みください。
営業現場でもAIの活用が進む中で、従来型の営業スタイルに変革が求められています。
特に注目されているのが「人にしかできない仕事」への再評価です。
AIと共存しながら成果を出すには、新たなスキルや役割の獲得が必要とされています。
中でも、以下のような変化や影響が顕著です。
ここでは、こうした変化の本質を整理し、これからの営業に求められる視点と備えるべき力を解説します。
AIの導入により、営業担当者は「信頼構築」や「提案活動」といった、本来注力すべき業務に専念できるようになります。
従来はリードリストの抽出・精査、メール草案の作成、議事録作成などのルーティンワークに多くの時間が費やされ、営業の本質的価値が発揮しにくい状況でした。
しかし、AIを活用することで、リードの自動抽出や商談履歴をもとにしたメールの自動生成、音声認識による会話の文字起こしと要点抽出が可能になります。
こうした効率化により、営業担当者は創造性と共感力が求められる本来の営業活動に、より多くの時間とエネルギーを注ぐことができます。
AIは営業の役割を奪うものではなく、むしろその価値を引き出し、強化する存在といえるでしょう。
AIがどれだけ進化しても、営業の仕事が完全に置き換えられることはありません。
特にBtoB営業では、高単価なサービスや長期契約、複数の意思決定者が関わる商談が多く、人にしかできない役割が数多くあります。
こうした商談では、単なる情報提供ではなく、信頼関係の構築や相手の温度感に合わせた柔軟な対応が求められます。
また、コンサルティング型の営業では、冒頭の雑談から相手の本音を読み取り、提案内容の方向性を即座に調整するスキルが必要です。
AIは膨大なデータの処理や定型業務の自動化には長けていますが「空気を読む」「違和感を察知する」といった、感情の機微を汲み取る力は持ち合わせていません。
今後は、AIに任せるべき仕事と人が担うべき仕事を明確に切り分け、営業の強みを最大限に発揮する視点がますます重要になるでしょう。
AIの進化に伴い、営業担当者に求められるスキルも大きく変わりつつあります。
これからの営業には「人にしかできない力」を磨く視点が欠かせません。
従来は、情報収集や数値分析などの作業も営業スキルの一部とされていましたが、それらはAIが担う領域へと移行しています。
その一方で、AIが提示した分析結果をもとに、顧客の状況や課題に応じて最適な提案を組み立てる力は、依然として人にしか担えない重要なスキルです。
今後の営業職には「AIを使いこなすリテラシー」と「信頼関係を築くコミュニケーション力」の両立が不可欠です。
AIを営業活動に取り入れる企業は年々増加しています。
しかし一方で「導入して本当に効果があるのか」と疑問を抱く方も少なくありません。
結論から言えば、AIの営業活用は正しく目的を定めて導入すれば、大きな効果を発揮します。
特に以下のようなメリットが代表的です。
AIを活用することで、単なる業務の効率化に留まらず、営業そのものの質を向上させることができます。
AIの活用により、特定の営業担当者の経験や勘に頼らない「再現性のある営業」が可能になります。
従来の営業現場では、トップ営業のノウハウが属人化しやすく、チーム全体の成果が一部の個人に依存する構造が見られました。
しかしAIを使えば、商談データや顧客対応履歴をもとに、成果に繋がる営業行動を自動で抽出・可視化することが可能です。
これにより、成功パターンをチーム全体に共有できるため、新人や中堅社員でも成果を出しやすい環境が整います。
AIの活用により、営業プロセス全体の処理速度が飛躍的に向上し、より多くの商談機会を効率的に創出できます。
従来は、リードの抽出やスコアリング、メール文面の作成、商談内容の記録などを営業担当者が手作業で行っており、時間と労力がかかっていました。
これらの作業をAIで自動化することで、営業担当者は提案や商談、信頼関係の構築といった「人にしかできない業務」に集中できるようになります。
その結果、営業活動のスピードと処理量が向上し、一人あたりが対応できる案件数が増え、生産性の向上にも繋がります。
限られたリソースで成果を最大化したい企業にとって、AIは営業現場を支える強力なツールといえるでしょう。
AIを営業に活用することで、顧客一人ひとりに対して迅速かつ的確な対応が可能となり、結果として顧客満足度の向上に繋がります。
従来の営業では、対応スピードや資料の質、連絡のタイミングなどが担当者のスキルに左右され、顧客体験に差が生じていました。
しかし、AIを導入すれば、顧客の属性や過去の行動履歴をもとに、最適な提案タイミングやフォロー内容を自動化できるため、質の高い対応を安定的に実現できます。
その結果、顧客からの信頼が高まり、リピートや紹介といった次のビジネスにも繋がりやすくなります。
AIの導入は単なる業務効率化に留まらず「顧客から選ばれ続ける営業」への進化を後押しするでしょう。
AIの活用によって、顧客ごとに的確な提案が可能となり、商談の成功確度が高まります。
従来の顧客分析は、営業担当者の経験や直感に頼っていました。
しかしAIを導入することで、過去の発言やWeb上での行動履歴、商談記録などをもとに、顧客のニーズや関心の変化、購買意欲の温度感まで機微に読み取ることができます。
さらに、意思決定者の傾向や購買プロセスのパターンを可視化することで、最適な提案の角度やタイミングを戦略的に導き出すことが可能です。
こうした「根拠に基づいた提案」は、相手の納得感を高め、結果として信頼関係の構築にも繋がります。
AIを導入することで、経験や勘に頼るのではなく、データに基づいた合理的な意思決定が可能になります。
従来の営業現場では、属人的な判断に基づく施策が主流でした。
しかし、AIが分析したリードの優先順位や顧客ごとの反応傾向を活用すれば、トーク内容や提案のタイミング、さらには予算配分までを戦略的に設計できます。
こうした定量的なアプローチにより、施策の精度と再現性が向上し、営業活動全体の成功確率を高めることが可能です。
また、チーム内でデータを共有することで判断基準の統一が進み、組織全体での意思決定の質も安定します。
データドリブンな営業は単なる効率化だけではなく、継続的に成果を出すための営業体制の強化に繋がります。
営業にAIを取り入れたいと考えていても「どの業務で使えるのか分からない」と悩む方は少なくありません。
AIは商談の前後を含む営業プロセス全体に組み込むことができ、効率化と品質向上の両面で効果を発揮します。
具体的には、以下のような場面で活用が進んでいます。
これらの業務をAIによって自動化することで、営業担当者は提案や信頼構築といった、人にしかできない本質的な業務に集中できるようになります。
AIを活用することで、高精度な見込み顧客リストを短時間で作成できるため、営業の初動を早められます。
従来は、営業担当者が手作業で顧客リストを作成しており、主観や判断基準のばらつきや抜け漏れが生じやすいという課題がありました。
AIなら、顧客の業種・規模・属性情報に加えて、Web上での行動履歴などの複数のデータを組み合わせて「今アプローチすべき企業」を自動で抽出できます。
その結果、BtoB営業に特化した高精度なターゲットリストが瞬時に整い、成約確度の高い企業へのアプローチにリソースを集中させることが可能になります。
AIを活用すれば、顧客の業界や役職などの属性に合わせた営業メールやDMの文面を短時間で作成でき、効率的かつ効果的なアプローチが実現します。
従来は、文面の作成や調整に時間と手間がかかっていましたが、AIによりこの作業を大幅に短縮可能です。
また、導入から契約までのフェーズに応じたメール設計や、一斉配信用のテンプレート作成にも対応可能。
そのため、見込み顧客への継続的なアプローチを自動化しつつ精度高く行えます。
パーソナライズされた文章が容易に生成できるため、作業負担の削減だけでなく、開封率や返信率の向上といった成果にも繋がります。
AIを活用することで、提案資料やプレゼンの叩き台を短時間で作成でき、資料作成にかかる工数を大幅に削減できます。
営業資料は、構成の検討から文章作成、スライドの調整に至るまで多くの工程を伴います。
しかし、AIを使えば、こうした作業を効率的に進めることが可能です。
例えば、商品概要や提供価値、導入事例といった基本情報を入力すれば、AIが適切なスライド構成や本文案を自動で生成します。
後は内容を確認して必要な修正を加えるだけで、実用レベルの資料を短時間で作成できます。
AIを活用すれば、顧客ごとに最適な営業トークを事前に準備できるため、営業経験が浅い担当者でも自信を持って商談に臨めるようになります。
営業トークは、業種や顧客ニーズによって内容が大きく異なり、特に経験の浅い担当者にとっては負担の大きい工程です。
生成AIを使うことで、対象に応じたトーク例を簡単に出力でき、準備の質とスピードを両立できます。
よくある質問や反論への返答パターンも生成できるため、ロールプレイや研修にも有効活用できます。
商談内容の録音・議事録作成は、AIによって自動化できるようになりました。
ZoomやMicrosoft Teamsなどの主要なWeb会議ツールには、文字起こし・要約機能が搭載されており、対面商談でもスマートフォンの録音とAI議事録アプリを使えば対応可能です。
これにより、営業担当者はメモ取りに気を取られることなく、顧客との対話に集中できます。
会話の全文と要約が自動で記録されるため、後から内容を検索して見直したり、チームで共有したりといった活用もスムーズです。
商談後のフォローアップやクロージングメールは、営業成果に直結する重要なプロセスです。
AIを活用すれば、状況に応じた文面を数秒で自動生成でき、スピードと品質の両立が可能になります。
例えば「検討状況を確認しつつ再提案したい」といった意図を伝えるだけで、自然なトーンの文章が出力されます。
ゼロから文面を考える手間が省けるだけでなく、トーンや構成のばらつきを防ぐうえでも有効です。
AIを活用すれば、ヒアリング内容や商談の会話記録から、顧客の本質的な課題を短時間で整理できます。
例えば、営業担当者のメモや文字起こしデータをAIに入力するだけで「コスト削減を重視している」「社内稟議がネックになっている」といったキーポイントを抽出可能です。
こうして得られた情報は、提案内容を検討する際はもちろん、他メンバーとの情報共有や引き継ぎにも活用できます。
要点を可視化することで提案の精度が高まり、組織全体の対応力向上にも繋がります。
AIを活用することで、営業日報や報告書の作成が自動化され、報告業務にかかる時間を大幅に削減できます。
日報や週次レポートは、営業活動の可視化や、上司・関連部門との情報共有に欠かせない業務です。
しかし、手入力では手間がかかり、記載内容にばらつきが生じやすいという課題がありました。
AIに商談メモや活動記録を入力するだけで、定型フォーマットに沿ったレポートを自動生成できます。
情報が整理された見やすいレポートは、報告の質を高めるだけでなく、社内での信頼向上にも貢献します。
「営業にAIを導入したい」と考えていても、何から始めればいいか分からず、踏み出せない企業は少なくありません。
AIの効果を最大限に引き出すには、思いつきや流行に流されず、目的を明確にして段階的なステップを踏むことが重要です。
これらを順に実行することで、導入時の混乱や形骸化を防ぎ、営業成果に直結する仕組みとして定着させることが可能です。
AI導入の第一歩は「自社の営業活動における課題」と「AIで解決したい目的」を明確にすることです。
目的が不明確なままでは、ツール選定や導入後の活用方針が曖昧になり、形骸化するリスクが高まります。
例えば以下のように、具体的な課題意識を持つことが重要です。
このように、数値目標や改善したい業務プロセスを明文化しておくことで、AI活用の方向性が定まります。
AIはあくまでも手段であり「どのような課題を解決したいのか」をはっきりさせることが、成果に繋がる第一歩です。
目的に応じて導入範囲を明確にし、最適なAIツールを選定することが、成果に繋がるAI活用の基盤となります。
AIツールと一口に言っても、得意分野や機能はそれぞれ異なります。
そのため、自社の目的に対して「どこに」「何を」導入すべきかを見極めることが不可欠です。
例えば、営業メールの作成を効率化したい場合には、ChatGPTのような生成AIを導入するといった具体的な選定が必要になります。
同時に、メール作成や日報のような限定的な業務から導入するのか、営業全体をカバーするのかといった、導入範囲の整理もしておきましょう。
AI導入は、いきなり全社展開を目指すのではなく、まずは小規模な範囲から試すことが現実的です。
最初から大きく展開してしまうと、現場が混乱し、かえって定着を妨げてしまう恐れがあります。
例えば「新規開拓チームのみ」や「営業メールの文面生成に限定」など、小さな範囲で実行するのが有効です。
この段階で、使いやすさや効果、現場からのフィードバックを集めることが重要です。
早期に課題を洗い出し、改善点を明確にすることで、本格展開に向けた調整もしやすくなります。
AIツールを導入しただけでは、営業現場に定着するとは限りません。
多くの企業で見られる課題が「導入したのに使われない」という状況です。
この原因は、操作方法の説明不足だけでなく「なぜ使うのか」「どう使えば成果に繋がるのか」といった、目的や価値の共有が不十分な点にあります。
特に営業マネージャーを含む関係者全体で、AIを実際に活用しながら効果が見える使い方を体験し、納得してもらうことが重要です。
単なるツールの使い方ではなく「どう使えば現場でどのような成果が出るのか」という視点を持つことが、営業プロセスに根付かせるポイントです。
AIの活用で一定の成果が確認できたら、全社的に展開して組織全体での活用を本格化させるフェーズに移行します。
営業部門全体や関連業務にまで適用範囲を広げることで、業務効率や営業力の底上げが実現可能になります。
その際に重要なのが、AIの導入を一過性の施策ではなく、組織文化として根付かせる工夫です。
例えば「AI活用報告会」や「ベストプロンプト共有会」などを定期的に実施することで、チーム内外へのナレッジを循環させることができます。
こうした取り組みを継続することで、AIは単なるツールではなく、組織の強みとして機能します。
営業部門にAIを導入する際は、どれほど優れたツールを選定しても、現場で実際に活用されなければ効果は得られません。
現場の理解や準備が不足していると、混乱や反発を招き、かえって非効率に繋がる恐れもあります。
ここでは、営業現場にAIを有効に活用するために、企業が押さえておくべき2つのポイントを紹介します。
AIは営業担当者の仕事を奪う存在ではなく、成果を出しやすくするための「補助輪」であるという認識を、現場全体に浸透させる必要があります。
AI導入に対して「仕事がなくなるのではないか」「行動が監視されるのでは」といった不安や懸念を抱く社員は少なくありません。
特にベテラン営業担当者の中には、自分なりの営業スタイルに自信と誇りを持つ人も多く、変化に対する抵抗感が強くなりがちです。
そのため導入時には、AIは営業の代替ではなく、営業力をさらに引き出すツールであることを、丁寧かつ具体的に伝えることが重要です。
例えば「議事録をAIが自動作成することで、顧客との会話に集中できる」といった活用メリットを示すことで、前向きな受け止め方をしやすくなります。
AI導入を円滑に進めるには、技術の精度以上に「現場の納得感」が重要です。
誤解や恐れを払拭し「AIは営業の強い味方である」という意識づけを丁寧に行うことで、導入後の定着が大きく変わります。
AIを導入する際は、現場向けの研修を行い「納得・習得・安心感」をセットで提供することが成功に直結します。
多くの企業で見られる失敗例として挙げられるのが「導入したのに誰も使っていない」という状態です。
この原因の多くは、AIの操作方法以前に「なぜ導入するのか」「使うとどんなメリットがあるのか」といった基本的な情報が現場に十分伝わっていない点にあります。
研修を通じてツールの使い方を学ぶだけでなく「どのように業務が楽になるのか」「成果にどう繋がるのか」といった納得感が得られることが重要です。
さらに、実際に触れて体験することで、ツールに対する不安が軽減され、心理的ハードルも下がります。
例えば、ウズカレBizのAI研修では、2日間の短期集中研修に加えて3ヶ月間の伴走支援を提供しており、研修後の定着と活用までを一貫してサポート可能です。
AIは導入して終わりではなく、現場で使いこなせる状態にまで引き上げてこそ、効果を発揮します。
営業におけるAI活用は、多くの業務を効率化し、成果向上にも繋がる手段です。
しかし、使い方を誤れば期待した効果が得られないどころか、かえって業務の混乱を招くリスクもあります。
ここでは、営業活動にAIを導入・運用する際に、事前に押さえておくべき重要なポイントを解説します。
営業活動にAIを導入する際は「何のために使うのか」という目的を明確にすることが不可欠です。
目的が曖昧なまま導入を進めると、期待した効果が得られず、現場にも定着しない恐れがあります。
よくある失敗としては「話題だから導入した」「AIで何かすごいことが起きると思っていた」といったケースが挙げられます。
AIはあくまでツールであり、大きな成果を自動的にもたらすものではありません。
例えば以下のように、具体的な課題と目的を事前に定めることが重要です。
こうした目的が明確であれば、適切なツール選定や活用設計が可能になり、導入効果も実感しやすくなります。
営業にAIを導入する際は「どの営業課題をどう解決するためのAIなのか」を事前に明確にしておくことが重要です。
営業活動でAIを活用する際は、顧客情報の取り扱いに細心の注意を払いましょう。
AIによって通話内容や購買履歴、問い合わせログなどを分析することで業務は効率化されますが、同時にプライバシーやセキュリティのリスクも伴います。
特に海外企業や医療・金融といった規制の厳しい業界では、データの扱い方次第で法的な問題に発展する恐れもあります。
例えば、顧客との通話データをAIに入力する場合は、そのデータがどこに保存され、どのように管理されるのかを明確にしておかなければなりません。
こうしたリスクを回避するためには、AI導入前の段階から法務や情報セキュリティ部門と連携しておきましょう。
「どのデータを、どの範囲で、どのように使うか」といった社内ポリシーを確認しておくことが重要です。
法的・倫理的な観点を踏まえたデータ管理体制の構築が、長期的な営業活動の成功に繋がります。
営業にAIを取り入れている企業は年々増加していますが「本当に効果があるのか」と疑問に感じている方も少なくありません。
ここでは、実際にAIを営業現場に活用し、具体的な成果を上げている企業の事例を紹介します。
大塚商会は、長年蓄積してきた膨大な商談・売上データを十分に活用できていないという課題を抱えていました。
「営業パフォーマンスにばらつきがある」
「顧客や市場の変化に対応できていない」
このような状況を打開するために導入したのが、特微量の自動設計を可能にするAIプラットフォームです。
過去の5,000万件以上の商談データと、12億件を超える売上明細をAIが解析し、商談化の可能性が高い企業を自動で抽出。
営業担当者のスケジュールとも連携し「今、訪問すべき企業」を提案する「AI行き先案内」として活用するようになりました。
従来は数ヶ月を要していたAIモデルの構築や特微量設計も、このプラットフォームにより数日で完了。
導入効果はすぐに表れ、半年間でAIが提案した商談数は7万件を超え、年間の商談数は約3倍にまで増加しました。
さらに、AIが提示する意外な分析結果は営業現場に新たな発見をもたらし、属人的な営業スタイルから、データを起点とする戦略的営業への大きな転換点となりました。
参考：大塚商会「AIが半年で7万件以上の商談を提案」
綜合警備保障（ALSOK）では、商品・サービスの多様化に伴い、営業担当者からの社内問い合わせが急増し、業務効率の低下が課題となっていました。
特に営業現場では「必要な情報が見つからない」「正しい問い合わせ先が分からない」といった混乱が頻発し、商談準備にも支障をきたす状況に。
このような状況を改善するため、AIチャットボットを導入し、問い合わせ対応の効率化と営業支援の両立を図りました。
フリーワード検索や大規模データ検索機能を活用し、営業担当者が出先からでも必要なマニュアルや商品情報に素早くアクセスできる体制を構築。
その結果、問い合わせ対応にかかる時間は年間1,700時間削減され、対応コストも従来の3分の1に圧縮できました。
検索時間も平均8分から15秒に短縮され、大きな業務改善が実現しています。
加えて、チャットボットの利便性が社内で浸透したことで、営業部門以外にも活用が広がりを見せています。
社内ナレッジの活用と営業力強化を両立させた、先進的な取り組みといえるでしょう。
参考：総合警備保障（ALSOK）「社内問い合わせ対応の効率化＆営業支援ツールとしてAIチャットボットが貢献」
営業活動へのAI導入は「話題だから」「便利そうだから」といった理由だけで進めても、期待した効果は得られません。
重要なのは、自社の営業課題を正しく見極めたうえで、その解決に直結するAI活用を検討することです。
また、効果的な導入を実現するには、正しいステップを踏んだ計画と、現場への定着支援が欠かせません。
ウズカレBizでは、営業部門におけるAIの活用をサポートするために、生成AI研修と業務自動化の伴走支援を提供しています。
「営業にAIを取り入れたいけど、何から手を付ければいいか分からない」
このようなお悩みがあるなら、まずはお気軽にウズカレBizへご相談ください。
UZUZ COLLEGE代表取締役社長、UZUZグループ専務取締役。1986年生まれ、鹿児島出身。高校卒業後、九州大学にて機械航空工学を専攻。大学卒業後、住宅設備メーカーINAX（現・LIXIL）に入社。1年目からキッチン・洗面化粧台の商品開発に携わるも、3年目に製造部へ異動し、毎日ロボットと作業スピードを競い合う日々を送る。高校の同級生であったUZUZ創業者からの誘いと、自身のキャリアチェンジのため、「UZUZ」立ち上げに参画。第二新卒・既卒・フリーターといった20代若者への就業支援実績は累計2,000名を超える。2020年より教育研修事業を立ち上げ、2024年より「UZUZ COLLEGE」として分社化し、代表取締役社長に就任。
